爆款解码｜好望水薏米水破亿瓶背后的“攻防道”
来源：品饮汇观察
“薏米水去年也有很多人进来了，但我认为产品和品牌才是最重要的两件事。”好望水创始人孙梦鸽在今年接受媒体采访时道出了即饮市场变迁，并埋下了好望水薏米水“蹿红”的伏笔。
据行业数据，好望水薏米水目前已成为这一品类中的“销量王”，更成为好望水接下来重点攻占消费心智、实现品类占位的战略单品。
好望水薏米水系列销量已突破1亿瓶。在元气森林、农夫山泉等巨头环伺的饮料红海中，一瓶定价5元左右的养生水如何撕开裂缝、成为爆品？答案或许正藏在这款小方瓶经历的“天时地利人和”之中。
薏米水作为当前养生水核心品类之一，在今年消费端掀起了一股热潮。
前瞻产业研究院的数据揭示了新消费场景的变化：中式养生水市场规模从2018年的0.1亿元飙升至2024年的30亿元，预计2028年突破百亿。艾媒咨询的消费者画像更为具象——25-35岁用户占比37.6%，女性消费者高达65.2%。
◎图源：小红书用户@馋猫
但在养生水的品类选择上，好望水的照顾系列，并没有从传统的菊花茶、大麦茶切入，也没有为了独特性，选择相对小众的植物类型。团队选了薏米、桂圆、陈皮这样有价值感的原料，尤其薏米祛湿养生有广泛认知基础，又避免与传统养生饮料的直接竞争。
这个选择无疑是成功的。我们看到，当前小红书上“中式养生”类话题已呈现超3亿次浏览量的热潮，与“祛水肿”“低卡”等关键词高频绑定的薏米水，共同构成当代健康焦虑的视觉化呈现。
这波消费浪潮的底层逻辑，是年轻人对健康认知的范式转移。北京中医药大学教授李瑞锋在研究中指出：“新一代不再满足于‘无糖’这类减法健康，转而追求‘滋养调理’的加法逻辑。”
因此，好望水推出照顾系列养生水之初，“想要传达的是一种‘慢下来’的理念，让大家在快节奏的当下，用简单喝水的方式，帮助当代年轻人找到平衡身心的解法，放慢节奏、照顾自己。”好望水联合创始人夏明升表示。
同时，“照顾”系列不仅选材上以药食同源的天然植物为原料，而且延续了好望水产品家族的传统——不添加代糖、香精、色素、防腐剂，0脂0能量。
另外，薏米水在设计上也独具匠心。以半透明扁方瓶设计呼应薏米质地，以“24小时喝水养生时刻表”将产品嵌入办公、瑜伽、家庭等场景。
这种包装、概念与场景的强绑定在海外留学生群体中也引发意外共鸣，引发小红书上涌现一波“留学养生党”自发带货热潮，让高颜值瓶身与“祛水肿”功效真正成为跨文化传播载体。
◎图源：小红书截图
而这背后是好望水作为新锐饮品公司鲜为人知的另一面。
此前有媒体报道，好望水拥有超级专业的品牌团队，主要以品牌创意、视觉呈现、媒介投放、品牌活动为主，这在注重快速扩张，以“动能”为主的快消品行业同样少见——孙梦鸽、夏明升等创业团队成员体现出的是一种视野（美好）、审美（质感）、个性（地方特色植物原料）、淡然的治愈系小确幸（对应当前年轻人的生活方式与生活态度）……
这构成了好望水团队的经营价值观：产品追求精致与品质感，品牌理念倡导美好与温暖。也让一瓶瓶“照顾系列”薏米水具备了从商品价值向情绪价值跃迁的内生力。
养生水在风口之上，入局者众，挑战也不小。元气森林“好自在”去年卷走10亿销售额，康师傅、统一等传统巨头相继布局，市场上曾同时出现7-10款与好望水包装雷同的薏米水产品。“当所有品牌都在跟风出新品，低价策略导致无利润即淘汰，竞争还没开始就结束了。”好望水联合创始人夏明升如此坦言当前行业困境。
当养生概念遭遇同质化内卷，好望水的薏米水提出了“有价值感的原材料+差异化风味+大众的售价”的理念，并在经营过程中注重对“地利”优势与“人和”壁垒的构筑，蹚出了一条细分品类的创新高速路。
10月，在好望水与贵州兴仁薏仁米产业有限公司的签约仪式上，好望水宣布一年内预计采购1000吨薏米原料。
与其他薏米水品牌的原料采购模式不同，好望水团队深入薏米产区参与薏米种植标准的制定：从节气农事到土壤改良，从烘炒工艺到检测流程，构建起“从田间到瓶中”的全链路管控。
“这不是突击式采买，而是品牌共建基地。”项目负责人在媒体报道中强调。为选定这片土地，好望水团队曾横跨多个产区进行数十轮盲测，最终锁定具有药用价值的山薏米。
深耕产地，自建或共建原料基地，是一件“重”得甚至有些“笨拙”的事情——它需要巨大的前期投入，漫长的回报周期，以及深入产业链的复杂管理。这在追求“轻资产、快周转”的互联网时代，听起来并不“性感”。
但正是这种不性感，构筑了品牌最坚实的护城河。当所有竞争者都能轻易拿到规格相似的原料时，你所拥有的那片经过长期改良、共同管理的土地，以及与农户建立的深厚信任，将成为任何资本都难以在短时间内逾越的壁垒。
好望水此前已在山东自建山楂基地，而贵州薏米产地的深化，标志着其“道地原料”战略的延伸，让好望水真正实现了从源头把控产品品质与产能。
另一方面，工艺端的“匠心”则进一步将地利优势转化为产品竞争力。在0糖已成行业标配的当下，研发团队拒绝用代糖和香精模拟口感，转而采用耗时更长的“低温慢煮”工艺。
“薏米性寒，我们就用烘炒工艺处理，仅这项改良就耗费两三个月。”研发负责人温永柱告诉品饮汇。这种近乎偏执的坚持带来了意外回报——小红书用户自发将产品称为“去水肿神器”，形成现象级传播。
有时，好产品是自己会“说话”的。
由于好望水团队更多的是年轻人在做决策，这也意味着不管是在产品研发还是品牌营销上，他们更懂年轻人，在品牌推广过程中用消费者听得懂的“语言”去埋下心智锚点，去激发消费决策。
“在小红书和抖音渠道，我们照顾系列都是排行榜TOP，这证明了前期我们对年轻人的需求判断是正确的，后面我们也将加大力度持续做口味的延展以及销售团队的投入。”夏明升表示。
而在渠道策略上，当传统品牌依赖大型经销商铺货时，好望水选择了一条“非主流”路径：“把钱花在用户的拉新和宣传上，品牌方、经销商、终端三方都受益，形成健康持久的良性循环。”
图源：小红书用户@盘可丁探鲜记
夏明升表示，以往“利益驱动”是快消品流通链路上最高效的密码，一家饮料公司推出更具性价比的产品，从而吸引更多消费者买单，终端和经销商也随之获得更多的利润。但如今的消费者更多的是为身份感买单，为产品的差异化买单，这条“利益链”也潜移默化地发生了变化。
随着近几年“马山胖”等新零售业态崛起，线下的渠道需要更多有“网感”“差异化”的产品，这刚好是好望水这家公司所擅长的能力。
因此，当传统品牌争抢“地头蛇”经销商时，好望水将赌注压在年轻的新锐渠道商身上。“他们更懂品牌调性，对新流量、新渠道、新市场的判断与反馈更敏锐。”夏明升解释。
如广东美宜佳头部供应商杨先生在接手薏米水不到半年，就做出决定：“在代理50多个品牌后，我把唯一的战略资源位留给好望水。”
上海自贩机经销商胥先生的感受更具代表性：“厂家帮我们拆解销售路径，不像经销商，更像事业合伙人。”
来自成都的经销商许先生，也在一次公开直播中，对好望水赞誉有加。“好望水推出的照顾系列产品力令人满意，更重要的是，好望水多年在线上沉淀的品牌势能，不但让我们有效补充了产品线，也为我们自己的商贸公司增加了行业知名度。”许先生表示，如今很多平台、厂家知道他们在做好望水后，都积极和他们联系，希望获得合作机会。
“好望水之前树立的高势能品牌形象，对每一个运作传统渠道的经销商而言，都是难得的好品牌。”许先生称，任何经销商手中的产品线都需要“高低搭配”，才能形成销售组合拳，利于经销商寻找到销量与利润率的平衡。
线下越卷，创新者的机会就越多。“因为他们大部分都已经在这个城市和行业里面扎根了很多年，所以他们对于一个新品在这个城市怎么打，有着非常专业的理解，能够帮我们制定合适的节奏，甚至会细化到每家店的财务模型。”好望水创始人孙梦鸽也非常倡导厂商同频的价值。
不仅于此，在渠道端，好望水更提出了“三阶赋能体系”——产品力赋能、通过全域流量支持、高毛利政策驱动，与经销商形成“利润共享、风险共担”的伙伴关系。
具体拆解该体系，可分为：
1.产品力杠杆：通过高颜值外观设计、匠心产品原料及生产工艺、出众风味与高适配的产品场景，实现终端自然动销率；
2.全域流量反哺：线上抖音/小红书内容种草（#美食搭档望山楂曝光超9亿）联动线下高铁站广告投放，形成“网红-长红”转化闭环；
3.利润共享机制：给予经销商更高毛利空间，部分经销商提供运营团队驻场支持。
这套模式是好望水擅长的的高效推新策略。“出好的产品，先线上卖500万、1000万，客户就会主动找上门，远比雇佣百人地推团队高效。”夏明升如此揭秘渠道策略。马上赢的数据佐证了这一推新模式的成效：截至2025年8月，好望水产品单瓶均价比行业同规格高出0.8元，但用户复购率持续上升，薏米水复购率已达行业前列。
这种模式还有一个好处就是试错成本更低。“经过了线上测试的产品，复购、包装、价格等都有所保障，一旦投放到便利店里能够保证复购，且能评估出全国市场影响力。如果要终端战，我们就选择局部地区攻坚，用局部的聚焦，应对对手全盘的投入。”夏明升表示。
“比传统品牌更多利润，比其他新品牌更会玩流量。”这就是好望水“人和”优势的最精确表达。
结语
当下望山楂进军下沉市场时，薏米水已悄然接过增长接力棒。好望水在市场层面上的成功，更大程度不在“销量”上的，而是为行业提供了一个“小而美”向“美而精”进化的企业运营范本。而其中，坚守产品力逻辑、深度链接用户、创造厂商共创价值，更是好望水成功范式中值得重点解读的关键点。
正如兴仁农户手中沉甸甸的薏米穗，所有商业奇迹的密码，终将沉淀于最朴素的土地逻辑。当消费周期更迭，那些扎根大地的品牌，终将在时间的筛选中留下丰收的颜色。
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